中国电信宽带杀到农村

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面对彭博士(市场咨询)和中国移动在宽带市场上的价格战，中国电信提出了另一种策略:拉村党委书记加入到农村宽带网络建设中来

中国电信正在全面开发农村市场，以应对来势汹汹的竞争对手。图为湖北省宜昌市农村农民住宅墙上的“电信宽带进农家”广告。刘俊峰/cfp

目前，中国电信极其困难。面对中国移动咄咄逼人的4g攻势，中国联通可以在核心城市以每秒42兆的速度与3g网络竞争，但由于3g网络速度较低，终端类型较差，中国电信一直处于被动状态。

中国电信的财务报告显示，2014年1月至9月，在激烈的市场竞争中，中国电信的移动用户减少了401万，比2013年同期增加了2052万，其中3g用户增加了940万，比去年同期净增2743万减少了约65%。

中国电信必须想办法稳定其在移动市场的地位。在中国电信大举投资建设4g网络、推出4g终端、参与4g营销的同时，中国移动、彭等竞争对手对中国电信的“粮仓”——宽带市场发起了猛烈攻击。面对竞争对手的价格战，中国电信的应对方式非常特殊:他们杀乡开拓新市场，方法是拉村党委书记或村里有能力的人去买股票。

捍卫宽带的战斗正在上演。

“在宽带市场，彭博士和中国移动自2014年以来势头强劲，并以低价策略在新用户市场进行了大规模扩张。例如，在上海，彭博士开发了数百万用户，市场份额为20%。”中国电信的一名中层人员告诉财新记者，中国电信感受到了眼前的危机。

根据以上中层介绍，不同省份的宽带市场情况不同。就市场份额而言，中国电信的第一个竞争对手不是中国移动就是彭博士。

作为一个私人宽带运营商，彭博士的缺点是网络资源。他试图建立一个“云管理端”的整体战略，并开发用户增值服务，以相互学习优势。相关负责人彭博士向财新记者介绍，在管道层面，2013年12月，彭博士与中信集团达成协议，获得中信网络10%的股权，并与中信网络合作运营全国骨干网；在终端层面，彭博士于2013年10月推出了高清机顶盒大麦盒，还将列出大麦路由器、大麦影子棒和大麦游戏控制器；在云服务层面，彭博士通过加入银河互联网许可方，与多家视频网站合作，获得了海量视频内容，并推出了云游、云教育等多项服务。

据公开信息，中信网络成立于2000年3月，是中信集团的全资子公司，注册资本44亿元。中信网络是除三家基础运营商外唯一具有固定网络专用电路业务合法运营资质的基础电信运营商。拥有覆盖全国的光纤骨干网，路由长度达3.2万公里，并投资持有和参与了许多其他网络资源。目前，中信网络骨干网已开通北京、上海、广州、深圳等30多个节点，并可根据市场业务需求开通除西藏以外的所有省会城市和重点城市。在中信网络的帮助下，彭博士将大大减少对三大运营商网络资源的依赖。

彭博士的打法很灵活，从价格到服务面向中国电信。彭博士内部部门的一位负责人告诉《财新》记者，彭博士的主要策略是“低价格、快速度、好服务”。在东莞，同样的带宽是100万亿，而中国电信的价格是彭博士的3-4倍；就速度而言，中国电信的大部分产品都是4 -12兆，只有少数用户升级到20兆。彭博士从2013年初开始全面推广20兆，现在主要推广50兆和100兆。2014年9月，彭博士还在北上广等一线城市推出千兆宽带产品，重点关注高端家庭用户和中小企业用户；在服务方面，中国电信要求“48小时响应，5个工作日解决问题”，而彭博士要求“半小时响应，两小时上门服务”。彭博士的服务以社区为基础。以东莞为例，300多人分布在各个社区，每个点的服务半径为两三公里。

彭博士的灵活性还体现在宽带运营商最难突破的“最后一英里”上。彭博士分支机构的负责人介绍说，彭博士像其他运营商一样，需要与房地产开发商和大型建筑的物业谈谈网络接入的问题。彭博士通常会支付一两个人的劳务费给该物业，作为对该物业帮助维护其宽带网络的奖励。同时，由于彭博士所采用的基于站的服务，当新的建筑物或潜在的新用户出现时，彭博士的服务人员可以在第一时间与他们联系并发起营销攻势。目前，彭博士拥有800多万宽带用户，其中50兆+100兆占35%以上。2013年10月推出的大麦盒迄今已售出100万台。

“彭博士这两年比较激进。但与彭博士相比，中国移动业务量大、资金充足，对网络建设和低价竞争的支持更大、更持久。它是中国电信目前最担心的竞争对手。”上述中国电信高管认为。

2013年底，中国移动正式获得固网业务运营资格。为了平衡三大运营商的市场结构，工业和信息化部(MIIT)于2009年12月25日发布了《关于进一步贯彻规范电信市场秩序有关文件精神的通知》，要求中国移动只能运营td-scdma网络的无线宽带接入业务，而中国移动的子公司中国铁通有权运营有线宽带业务。2013年12月4日，工业和信息化部亲自打破了这一禁令，允许中国移动运营固网业务，同时授予中国移动4g牌照。

获得固话业务牌照的中国移动迅速发放了牌照，并面向公众用户推出了“和家庭”业务，重点是“3+x”产品系统。“3”是指有线宽带、虚拟网和智能机顶盒，“X”是各省选择的有针对性的家庭服务和应用，旨在利用有线宽带推动4g移动业务的发展。其中，智能机顶盒与被许可方中国数字合作，其战略地位类似于中国电信的iptv，通过免费赠品吸引用户，增强用户粘性。中国移动宣布的计划是在2014年发展1000万智能机顶盒用户。

中国移动的宽带广告以“一天只收一元钱”的口号传遍了全国。中国移动各省市同时推出促销活动，大致可分为两类:一类是宽带单一产品的促销活动，如北京移动推出的“10兆宽带两年730元套餐”；一是手机和宽带融合套餐，根据手机服务的保证消费，确定不同档次的宽带价格。例如，在杭州，用户每月手机消费为78元，10万亿宽带每月价格为30元；如果用户和他们的家庭每月花费超过228元，10兆的宽带将被免费发送。

公共市场的“低价效应”已经在一定程度上传导到政府和企业行业的市场。一位负责中国移动政企业务的市场人士告诉财新记者，许多政企用户在国内使用中国移动宽带后，开始在公司部署中国移动宽带。总体而言，中国移动在政府和企业市场的宽带价格比竞争对手低10%-20%。

值得注意的是，中国移动获得固网营业执照后，并没有融入中国铁通的宽带发展，而是依靠自建网络独立经营多年。在中国移动的战略中，宽带业务是一种补充，通过宽带促进移动通信业务的发展，增加政府和企业的市场竞争力，实现集团客户市场的三分之一。

中国电信中层坦言，中国电信的市场领先地位在短期内是不可动摇的，但不可否认的是，中国移动和彭博士对中国电信宽带市场的增量部分产生了很大的影响。

根据财务报告，从2014年1月到9月，中国电信的固网宽带用户增加了561万，远低于去年同期792万的净增长。