华住“断供”三大OTA背后：抽佣重负与自建同盟成主因

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在过去的一个月里，在线旅行社在中国的发展可谓“一浪接一浪”。

4月29日，在土牛之后不久。com刚刚平息了17家旅行社的全面抵制风暴，朱华酒店集团突然发表声明称，“由于携程、鳄龙和去哪儿网违反协议进行价格倒挂，朱华决定暂停合作关系，直至纠正各自的价格管理。”

“在价格问题上，朱华已经与几大在线旅行社进行了多次沟通，坚持最优直销价格的原则，得到了主流在线旅行社的积极配合。但是，由于种种原因，长期以来没有得到有效实施。”朱华指出。

然而，中国人寿集团也预测，合作的中断将只是一种短期行为。“只要三家在线旅行社整顿各自的价格管理，确保中国官方渠道的最佳价格，他们就会恢复合作。”

在突然停止的背后，各种投机活动猖獗。业内一些分析人士直接指出，在移动互联网时代，个人信息终端的便携性和用户身份的准确性加速了在线旅行社和酒店集团对用户资源的竞争，酒店集团与在线旅行社“闹翻”已经不是第一次了。在这种“供应中断”的背后，朱华正在进行压力测试，希望找出在线旅行社实际上对自己有多大影响。

值得注意的是，朱华去年发布的酒店联盟平台“h world”已经悄然上线。中国生活酒店集团总裁张敏日前在接受《21世纪经济报道》采访时也透露，包括广东碧桂园酒店集团在内的30多家酒店已经加入了该平台。

酒店业经常称之为ota

4月28日上午，中国住宿集团突然发出电子邮件通知，称由于去哪儿、鳄龙和携程自发发起的各种促销价格战破坏了中国住宿的价格体系，三家中介机构之间的合作从今天10点就完全中断了。

朱华在邮件中特别强调，“合作中断”是指“所有在线直接连接和线下合作都需要中断”，“在合作中断期间，商场和市区不得与这三家中介签署任何合作协议，也不得接受这三家中介的任何线下订单。”一旦发现，所有这些都将被界定为非法经营商店”。

29日，朱华集团向《21世纪经济报道》确认上述电子邮件通知的存在，并表示公司曾多次与太田公司就价格问题进行沟通，但对方多次违反“最低直销价格”的约定，因此暂停合作。

不难看出，“价格倒置”是引发朱华暂停与三大在线旅行社合作的最直接原因。目前，酒店向ota支付的代理费(俗称“佣金”)在每份订单12%至15%之间，一些实力较弱的单个酒店甚至要向ota收取18%-20%的佣金。

去年，携程率先发起了“住1元酒店”的价格战，随后去哪里、去哪里(淘宝旅游)和美团相继参战。为了有效推动价格战战略，ota本身不仅会投入大量补贴，还会对合作酒店施加压力。一些业内人士指出，如此低的价格不仅会扰乱酒店集团本身的价格体系，还会造成酒店直销订单的流失。

"对酒店来说，被控制在手中是最不可接受的事情。"朱华集团董事长戚迹曾经描述过酒店和ota之间的关系。

去年9月，中国住宿、如家快捷酒店和锦江快捷酒店向主要在线旅行社施压，要求它们停止在其网站上进行现金返还，这最终迫使携程停止了上述三家酒店集团的现金返还活动。

对于ota巨头发起的价格战，酒店集团作为供应商的态度也发生了变化，从最初的耐心到干预和沟通，再到今天的抵制。此外，近年来，包括中国人寿、如家快捷酒店(Home Inn)和7 Days在内的大型连锁集团通过开发自己的电脑、会员系统和应用程序，努力开发自己的渠道，减少对在线旅行社的依赖。

根据朱华最新的财务报告，截至2014年底，朱华会员人数已超过3300万，贡献了超过90%的客房入住率(酒店在一定时期内的入住率)。如家快捷酒店集团首席运营官宗也向《21世纪经济报道》透露，目前如家快捷酒店自有渠道订单占90%以上。目前，与ota的合作暂时没有影响，但双方只会在双赢的基础上继续合作。

建立你自己的联盟，否则就挡道

去年年底，戚迹提出了酒店与ota合作共荣的三条底线:“始终坚持酒店中央渠道的最低价格；自营会员最受青睐，并保持其核心竞争力；酒店应用程序是最方便的，它为ota以外的场景提供服务。”

瞄准国际知名酒店集团目标的朱华，不仅调整了品牌定位布局，还于去年12月与法国雅高酒店进行了资本联盟，提出了“h世界”的发展战略规划。联合国许多酒店的“万店联盟”计划希望在会员周围建立一个住宿和旅游的生态圈。

“h世界”平台是朱华建立多店联盟的重要载体。该平台在中国公馆被称为“孟光”平台，参与的酒店只要支付一定费用，就可以与中国公馆共享一系列资源，包括购买、会员和预订系统。

张敏告诉记者，与OTA 15%的平均佣金相比，孟光加入酒店仅收取8%的佣金，这在行业中颇具竞争力。目前，主要在华北、华东和华南地区推广，仅广东一地就有30多家酒店加盟。

然而，一些酒店业人士向记者指出，该计划只能吸引单个酒店，很难得到连锁酒店集团的认可。在此之前，一个类似的“星月联盟”计划由廉价连锁酒店在7天内推出，但最终还是失败了。

“这家酒店与太田有上下游关系，但没有直接竞争。然而，7天内与中国住宅的合作是完全不同的。对方会担心对方进入对方平台后会投入多少资源进行推广。因此，有条件的酒店仍愿意选择与ota合作，甚至建立自己的渠道。”酒店业内部人士表示。

截至本报刊出时，只有仪陇一家对“断供”的通知作出了回应。艺龙表示:“我们正在积极与中国人寿谈判，争取在短时间内尽快恢复预订合作。”