定制旅游的蓝海争夺：6人游、携程豪赌上市

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我们的记者高江红从北京报道

去年，融资规模高达300亿元人民币的在线旅游市场在红海展开竞争。其中，大众富裕阶层主导的定制旅游市场是一片蓝海，但已经迎来了竞争:携程旗下的6人旅游网和洪湖旅游提出了首批上市计划。

6月8日，六人旅游网首席执行官贾向《21世纪经济报道》证实，该公司刚刚完成了对两家出境旅行社的并购，意在扩大规模，快速提升定制服务能力，在传统旅行社、途牛等大型旅行社觉醒之前，抢占定制旅游市场的先机。“我们目前的增长率是500%，我们已经收支平衡，力争成为旅游定制领域的第一家上市公司。”贾对说:

这不是巧合。“在未来两三年内，定制旅游行业肯定会有一家上市公司。”携程网红湖旅游部总经理兼定制旅游部老板郭明告诉《21世纪经济报道》，红湖将争取首批上市。

等待掘金的万亿市场

六人游收购了两家出境游机构，即微游和白城国际旅行社。七年来，微旅程在旅游业中得到深入发展。并购后，微旅程的单个团队定制业务将扩大6人的旅行顾问团队，使旅行顾问总数达到150人左右。

六人游的服务理念不同于一些互联网公司。专业的旅游顾问为用户提供专业的服务，这是一个平台无法解决的，而人的价值是核心。

“我们必须加快运营，争取大规模运营，成为定制领域最大的服务提供商。”贾表示，在传统旅行社和在线服务代理切入定制服务市场之前，6人游可以抓住机遇，通过大规模扩张，迅速成为该领域最大的服务提供商。

从咨询团队来看，洪湖旅行社的咨询团队只有60人，而国旅的咨询团队只有50人。6人团队规模的咨询团队已晋升为全行业第一。

六人游是两年前才成立的新企业。创始人贾是一位在360工作多年的产品经理。6人旅游网成立于2013年6月6日，专注于高质量的小团队旅游服务，其目标客户不是数千万人，而是一些需要质量的富人。

贾认为，旅游需求是多样化的，不同收入和消费需求的人对旅游服务的需求也是多样化的。总有人有钱玩得好，但没有时间和精力来制定策略和安排旅行，而这个市场正是六人游打算涉足的市场。

截至5月底，招商银行(600036)和贝恩公司联合发布的《2015年中国私人报告》显示，截至2014年底，可投资资产超过1000万元的中国高净值个人数量超过100万，人均持有可投资资产约3000万元。中国个人持有的可投资资产总额已超过100万亿元，达到112万亿元。与此同时，中国的高净值人口正以每年30%以上的速度增长，大众富裕阶层预计将在3至5年内达到1600万个家庭。

因此，贾预测，如果富裕家庭用户的年旅游消费在5万到10万之间，那将是一个万亿美元的市场。六人游只需要在这么大的市场中找到自己的份额，通过高效的服务体系和品牌意识，就可以在休闲度假领域占据很大的市场。

从目前6人游的运营数据来看，自2014年开始以交易为基础的运营后，交易规模在当年年底大幅增加，2015年的增长率是2014年的7倍以上。

突破规模壁垒

事实上，在6人游之前，很多公司都试图打入定制旅游市场，其中最大的是携程旗下的洪湖旅游，原名太美旅游，多年来一直在深度培育定制旅游市场。

然而，郭明向记者透露，洪湖旅游目前的年交易额只有几亿元。尽管定制旅游市场前景广阔，但非标准化定制产品存在难以规模化的内在缺陷。

郭明向记者透露，目前洪湖的业务收入来自三大板块，其中标准化定制旅游产品占30%以上，而基于标准定制产品的微调定制业务所占比例最大，占40%以上，其余不到20%来自完全个性化定制旅游产品。“从高净值个人未来需求的共同部分提取的标准化产品是定制旅游未来发展壮大的方向。”根据郭明的说法，这项业务是可以复制的，也是互联网最需要的产品类型。

事实上，所有定制旅游服务提供商都在朝着这个方向努力。贾表示，与传统旅行社相比，六人游拥有直接客户获取服务系统和动态包装系统，服务效率是传统旅行社的10倍。从用户的需求到如何满足用户，如何与大数据匹配，以及如何更好地符合用户的期望解决方案，都可以在最短的时间内解决，并基本上在线完成。例如，目前公司在微信服务号上提供了许多类似应用的功能，可以完成快速下单。当需求到来时，系统将有一个单独的订单系统，该系统将自动分配给欧洲部、澳大利亚部、东南亚部和南美部等部门。不同的部门有专业的旅行顾问跟进。在这种服务体系下，旅游顾问可以跟进30个订单，而传统旅行社只能跟进3个订单，大大提高了服务效率。

贾透露，目前6人游正处于盈亏平衡阶段，预计2015-2016年收入将超过2亿元。目前，客户单价为5万-10万元，毛利率约为10%，未来毛利率为10%-15%。2015年，月交易规模比2014年同期增长500%，95%的订单来自网上，90%的订单属于家庭旅游。

规模较大，6人游已完成三轮融资，共获得5000万元，其中包括中信旅游(002707，古坝)的投资。

资本对定制旅游企业的追求才刚刚开始。据了解，2014年中国网上旅游共发生160起投融资事件，网上旅游融资规模达到300亿元，是2013年的6倍。太田仍是全年投资的重点，还有桐城、屯留、澳友。新新旅游和面包旅游已经获得了近33亿元的投资。出境旅游已经成为在线旅游投资的一个新热点，涉及到预订平台、定制旅游、限时优惠等多种新形式。其中，绝美六人游、导游猫和发现游都开始受到首都的重视，并投入了1000万元。最近，世界各国刚刚获得第二轮融资。

上市是资本的集体需求。郭明认为，在资本的推动下，上市公司很有可能在两三年内实现定制旅游。贾表示，6人游将力争在两三年内最大化规模，成为业内首家定制旅游企业上市。这场定制旅游的蓝海竞赛刚刚开始。