量质齐增提前实现盈利

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2014年，国内第一家银行保险公司交通银行康联人寿保险在当年实现盈利，打破了普通人寿保险公司7-8年才盈利的行业规则。1月28日，在公司成立五周年之际，交通银行康联人寿保险总裁张洪亮接受了《国际金融新闻》的专访。

张洪亮指出:“公司成立五年来，业务地图逐步从上海扩展到全国，建立了银行保险、法人、售电、顾问营销等多元化营销渠道，形成了完整的‘交通银行担保’产品线，为客户提供了寿险、健康险、意外险等数十种保险产品，深受客户欢迎。在做好保险保障的基础上，公司还构建了增值服务体系，打造了“交通银行康联人寿保险-您的健康管家”的特色服务品牌，为客户提供专业的健康促进服务，实现了客户物质财富和健康财富的双重增长。"

承保对两轮驱动的投资

" 2014年的利润是由承销利润和投资收入驱动的."张洪亮表示:“过去，银行保险渠道一直被业界定位为低价值渠道。从实践的角度来看，银行保险渠道的价值取决于选择哪种业务模式，银行保险渠道也可以是高价值的渠道。根据银行保险公司的发展特点，摒弃单一盈利模式，建立以承保利润和投资收益为驱动的可持续盈利模式，围绕该模式提高高价值业务比重，增强投资能力。”

从新业务价值、远期交割业务和远期交割业务续展率三个维度来看，交行康联连续几年的业务既有规模又有质量，这最终体现在效益上，即公司提前一年实现利润。

未经审计的数据显示，交通银行康联2014年原保费收入为26.4亿元，同比增长96.4%。2013年和2012年，公司原保费收入同比分别增长86.4%和54.8%，高于同期行业保费增长率。

在保费增长率继续高于行业平均水平的同时，交通银行康联的嵌入价值也逐渐增加。2014年，公司新业务价值同比增长47%，过去三年的复合年增长率为69%。

在投资方面，公司的资产管理理念不是以相对收益为目标，而是更加注重资产和负债的匹配。同时，不断增加投资专业人员的建设，巩固投资管理水平。该公司的投资收益率已经连续两年高于行业平均收益率。2014年，在国家整体投资增速放缓、流动性环境不佳、信用风险累积的宏观形势下，交通银行康联人寿引入专业人士全面加强投资管理中心建设，另一方面，真正建立了子账户资产配置管理体系，实现了资产管理能力的提升。

张洪亮介绍，在早期风险不断暴露的情况下，大规模资产的配置主要采取均衡分散的策略，而不是简单地追求某一类资产在一定时期内的高回报，因为高回报实际上意味着高风险。

同时，他透露，公司计划今年申请成立资产管理公司，相关的内部准备工作已经开始，包括制度建设、投资专业队伍建设、不同资产的投资资格申请等。

新的直销团队独一无二

2015年，交通银行康联人寿将积极打造以理财为特色的直销新渠道，即通过“跨境”，依托交通银行(市场、咨询)集团化优势，既销售保险产品，又在合规前提下代理销售资产管理产品，并在一定程度上为客户设计资产配置方案。

“在直销渠道竞争日益激烈的情况下，我们将在继续深化银保渠道的基础上，实施线下布局、网上创新和新的直销渠道建设，加快三、四线城市布局，积极完善资产管理。能够为公司的可持续价值增长和更好的客户服务培养新的重点和增长点。”张洪亮透露:“目前上海分公司招聘销售人员43名，保费收入820万元，月人均保费收入3万元，月人均收入7800元。所有数据都高于同行。”

值得一提的是，交通银行康联人寿的直销渠道采用了代理、兼职、全职雇佣协议形式的灵活转换管理体系，可以提供所有的金融产品和服务，为优秀的销售人员打造个人理财工作室。目前，上海已经建立了三个财务管理工作室，今年，个人财务管理工作室项目将复制到其他五个省级分支机构。