“价钱调整定位优化 凉露首次直面领域三大疑问”

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露先生最近在做什么？

这是白酒行业频繁的对话。 答案很模糊，但意见不一致。

年2月，“吃辣酒”曝光空。 铺天盖地的广告《舌尖上的中国》的推广掀起波澜，博得无数目光。

此后，价格29元的凉露迅速进入成都万家餐饮终端，一次性售价35元，进驻北京、天津、广州、深圳、西安、石家庄等地。

但是，2019年春糖前，凉露在地铁广告上突然写道“期望零售价18元”。 从29元调整到18元，调整幅度接近40%！

细心观察后发现，今年春季糖酒会的凉露展会上，“吃辣酒”的广告消失了，取而代之的是“口清凉润，烈酒如春风”。

冷露对产品的阵列和需求似乎也有变化。

这么大的斧头调整，凉露欲望是为什么？ 记者采访了凉俄市场相关负责人，在该公司未统一对外发声的情况下，尝试探索了这一系列调整背后的真相。

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凉露为什么要进行价格调整？

实话实说:从细分市场扩大到整个小酒市场。

今年春天，凉露广告的31度、52度产品推荐零售价全部变为18元，京东、天猫等EC平台也出现了同步。 上市仅一年的凉露突然涨价，领域猜测颇多，业内人士表示，这是凉露改变高端小酒进军战略。 “其实凉露的价格调整是从去年12月开始的，是基于模板市场花了一年时间测试的战略调整。 我们现在符合小酒的主流价格。 这是为了让更多的人能喝到这种好酒。 18元是市场指导价，全国各地的经销商可以根据当地现实情况进行调整。 比如陕西市场实际运行时，餐饮店售价25元，商超、便利店的价格在18—20元之间波动。 目前陕南、西安等城市的经销商、餐饮店老板对这个价格区间的接受度非常高，客户也认同。 ”。 凉俄市场相关人士表示:“凉俄之前的定价可能会自动区分部分顾客。 价格调整后，越来越多的客户通过“第一口”沉迷于凉露。 因为凉露具有入口的凉润不烧喉，酒来势汹汹，难以成为第一级的非常明显的差别化特征。 ”。

“目前，小酒的成本上涨尚不明显。 小酒的顾客反而对价格很敏感。 可以说，只要这个顾客对企业品牌忠诚度不高，质量好，价格合适，谁就能成为他们的选择，价格调整会给凉露带来更大的市场空。 ”。

对于将凉露31度和52度的价格定为18元，与现行白酒定价规律相悖的问题，负责人表示:“低度酒未必比高价酒便宜。 因为低度酒维持质量，技术上很难。” 在中国庞大的酒类消费市场上，不同地区的酒类度数选择不同，凉露作为新品牌，必须经过持续的市场测试，以满足不同地区顾客对不同度数的选择诉求，而且如果顾客选择多元化，将产品分成不同的价格，消费者的

02

“嘴凉爽湿润，烈酒带春风”，没有场景细分，凉露还叫凉露吗？

真相的一句话:凉露还是凉露，但是费用的场景扩大了。

今年春糖摊位的店面上，凉露改变了“吃辣酒”的需求，主打“嘴凉、润、烈酒变春风”。 一位业内人士认为，凉露之所以火，是因为在优秀的场景下被细分，但现在更容易绷紧弦，全员出乎意料。

对此，凉露市场负责人表示:“凉露主的需求和价格的调整是联系在一起的。 经过市场测试和大量的客户访谈调查，我们发现凉露很多非辛辣饮食终端的表现优于以辛辣饮食为主的饮食终端，经过反复研究，我们进一步将凉露酒的产品定位优化为“口感清凉润的小酒”，使用户市场更加中青小酒市场。 客户仍然可以体验到凉露缓解辣椒过度刺激引起的肠胃、火不舒服等特点的产品主要需求是“口清凉润，烈酒融春风”，从而强化了凉露酒自身的差异化优势。 ”。

“‘口感清凉的酒’不仅涵盖了‘品尝辛辣的酒’的场景，强化了冷饮本身的优势，让顾客更直观地感受到冷饮的独特之处，也让合作伙伴进入更大的用户市场，从而获得更高的市场占有率。 ”

记者还从该负责人那里了解到，凉露在渠道合作机制上也逐渐完善和完善，目前在合作的经销商开了“漏斗机制”，通过默契度、合作度以及共识度等不同维度的筛选，与高质量的经销商建立了成长时间的战术合作关系。

03

白酒和凉茶都做，不合型出牌吗？

真相一句:广泛覆盖，增加接触面。

一年内，凉露逐渐推出31度、52度两种度数产品，31度有微凉、中凉、特凉之分。 之后，推出了火露凉茶，形成了“白酒+凉茶”的产品组合。 业内人士认为，凉露频繁调整产品线缺乏酿酒的特异性。

“我们一直在优化产品的顶级设计。 一个是按照客户的要求去做，然后根据自己的特点进行产品的调整。 ’凉露市场的负责人。

年6月，也就是凉露31度正式亮相的3个月后，凉露推出了“微凉”、“中凉”、“特凉”三种凉爽度，通过对凉爽感的强调加强了与辛辣食品市场的匹配度。 然后，发出52度的凉露，聚集包括习性高的酒在内的老酒客。 但是，年10月，凉露发售了膨胀凉茶“火露”，一时对领域内感到有些为难。

对此，凉露市场负责人表示:“火露的诞生，是由于凉露的技术成果和客户的实际诉求。 凉露对与辛辣食物的搭配进行了深入的研究，有助于缓解辛辣食物过度刺激引起的不适。 将其挪用于非酒精饮料，可以透过辛辣的场景，全面覆盖辛辣的饮食渠道。 ”。

在凉茶方面，凉茶市场已经培育完毕，规模巨大。 火露由于与众不同的技术和口感，与以前流传下来的凉茶不同，未来值得期待。 ”

此外，凉露市场负责人向记者透露，凉露目前上传了全国近10个城市的大部分餐饮店、商超和便利店。 基于酒产品的多变性和面临的趋势化竞争，为了配合全国市场的同时开发和发育，凉露的市场测试需要越来越多的时间，未来2-3年，凉露将努力寻求客户的诉求和市场规律。

“此前，凉露和江南大学共同成立了中国第一家餐饮酒研究中心，在餐饮和酒的搭配上取得了丰硕的成果。 最近，通过领域趋势的发现内在和跨行业的多学科合作，我们在人与酒关系的研究上取得了重大进展。 其次，凉露将会有更大的市场动作，正在准备中。 ”。

关于具体是什么动作，负责人暂时不便透露，预计几个月后大家都会看到。

我们等着吧！

价格调整定位优化凉露首次面临领域三大疑问，年2月，“吃辣酒”凉露横空应运而生。 此后，价格29元的凉露迅速进入成都万家餐饮终端，一次性售价35元，进驻北京、天津、广州、深圳、西安、石家庄等地。 今年春糖摊位的店面上，凉露改变了“吃辣酒”的需求，主打“嘴凉、润、烈酒变春风”。