“富爸爸”六大需求菜单化 中融试水标准化家族信托

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如果说家族信托是富人的“私人厨房”，那么中融信托是国内行业中第一个推出“菜单”的。

4月23日，中融信托宣布将推出“标准化”的家庭信托产品，以满足客户的六大需求，如资产保护、子女教育、婚姻保障、退休支持、财富继承和全权委托。

“标准化是为了简化复杂的事情，但这并不意味着这个产品是简单的。”中融信托首席执行官、家庭办公室总经理王当天在接受《21世纪经济报道》采访时表示。

据介绍，标准化的家庭信任并不影响信任运作的灵活性。通过一个完整的合同系统，可以灵活地增加和删除客户的上述六个需求，也可以通过动态合同来调整客户需求的变化。

中融标准化家族信托产品的起点为1000万元人民币，核心目标资产包括资本和金融资产。由于信托期限为十年，其收入分配、权利义务、资产管理模式、运作流程和服务流程都具有类型学特征。

“标准化的信托产品是为那些希望照顾家庭和子孙后代的人准备的。门槛不应太高，合同条款可以理解。”参与产品设计的台湾彭杰国际金融服务集团副总裁兼大中华区首席执行官李智仁表示。

据王介绍，规范家庭信托产品只是第一步。“将来，客户会反馈他们的需求，我们希望定制产品以满足标准化产品的特定需求。这是一个真正的和系列定制的家庭信托产品。这是客户的真实需求，而不是客户经理强迫他或说服他购买。至于标准化和定制化的发展，我们也会考虑离岸(信托)的问题，让在岸和离岸的集成产品出来。”

学习台湾的发展经验

王认为，无论是银监会发布的“99号文件”还是最近发布的《信托公司条例(征求意见稿)》，其政策导向都有利于家族信托和财富管理，明确鼓励信托业回归“受托理财”的原点。

此外，信托“刚性赎回”的打破和信托登记制度的完善，将进一步推动家庭信托的发展，尤其是信托财产登记制度的建立，这将有更大的空空间。“国内高净值客户的资产大多是房地产，其次是金融资产和现金。一些超高净值个人的资产还包括上市或非上市公司的股权。如果信托财产的登记问题得不到解决，主要信托财产只能限于金融资产和现金。”他说。

2014年，王把这一年视为家族信任的第一年，但现在它很快进入了春秋战国时期。“各种各样的想法在争论，所有的信托公司都用不同的方式来继承财富，但目前还没有一种运作模式可以作为借鉴。”。

中融家庭办公室成立于2013年，2014年投入运营。他坦率地说，“经过一年的发展，我们已经逐渐从困惑中清醒过来”。在推出标准化信托产品之前，他仔细比较了英美法系、日本和台湾的法律、大陆的法律，以及目前大陆财富管理市场的特点。

之所以借鉴台湾的经验，王对说，“英美法中的原始信托制度是值得借鉴的。但后来，我们倾向于主要参考台湾和日本在现阶段的经验。这主要是因为大陆法系与日本和台湾地区的民商法(包括信托法)比较接近，而日本和台湾地区都存在信托法与传统大陆法系的协调问题。他们的经验有助于判断内地信托法与其他法律的关系，预测内地信托立法、理论和司法的未来走向，对现阶段的家庭信托更具借鉴意义。此外，台湾的华人社会在文化和心理上与大陆很接近。尽管如此，我们对英美法的引用不会停止。”

据介绍，在该产品的设计过程中，中融还聘请了台湾专家团队提供咨询服务，其中包括台湾彭杰国际金融服务集团副总裁、大中华区李智人和巧姐管理咨询有限公司CEO杨建民，以及由台湾信托法立法专家、家族信托和私人银行产品专家、投资顾问组成的彭杰和巧姐。团队成员主要来自法律和金融背景。

考虑标准和定制

家族信托一直被视为财富金字塔顶端的“定制服务”。至于我们为什么要选择推出标准化的信托产品，李智仁解释道:“如果一家信托公司能做好标准化产品，你还担心他不能做好定制产品吗？这就像一个厨师。能满足五位客人的胃口固然很好，但更难的是他既能做一道菜，又能同时满足一百个人的喜好。”

李智仁认为，家庭信托的定制化是推出标准化的家庭信托产品的重要因素，这使得营销中不参与产品设计的客户经理很难做到，营销时也容易出错。

杨建民介绍了自己在台湾商业银行发展家庭信托的经验。他说，在2004年，当台湾家庭信托刚刚出现时，遇到的问题是如何推出设计的产品。当时，我们还借鉴了欧美私人银行的经验，适度规范了灵活、灵活的定制型家庭信托，以便客户经理能够清晰地向客户介绍。

“建立标准化家庭信任的策略是有效的。产品标准化后，仅在两年内，我就亲自处理了200多起家族信托案件。”杨建民说。

在他看来，标准化的过程就是将家族信任的“定制服务”转变为家族信任的“金融产品”。标准化不仅是为了降低信任的门槛，也是为了简化复杂的事情，重复简单的事情。

杨建民表示，家族信托产品的标准化体现在产品规格、营销流程、信托规划、运营流程和服务流程的标准化上。据介绍，台湾家族财富管理的发展也经历了标准化家族信托、定制化家族信托、海外信托和家族办公服务的过程。

要设计标准化的产品，我们必须首先了解客户的共同需求。王表示，中融和共同设计了一份问卷，并对约200名高净值人士进行了问卷调查。得出的结论是，六个主要需求是最常见的，即资产保护、儿童教育、婚姻保障、退休和保障、财富继承和自由投资。

要将高净值客户的共同需求转化为产品，李智仁承认这真的很难。他认为，一个好的信托产品应该在三个维度上满足顾客的需求:“从摇篮到坟墓，从家庭到家庭，从财产到企业”。

动态调整产品功能

王介绍说，中融的家庭办公室团队完全由律师和税务代理人组成。他认为，标准化家庭信托的方向和目标是保护和继承财富，然后保护和增加资产的价值。“我们提供的不是10年或30年的理财产品，而是保护和继承财富的解决方案。”

据中融家族办公室团队介绍，60岁的李先生是一家机械制造企业的董事长，积累了数千万的家族财富。李先生有一个32岁的儿子，目前在一家商业银行工作。他的儿子两年前和他的儿子在一起很开心。李先生非常爱他的孙子。李先生还有一个24岁的女儿，她大学毕业后没有固定工作，计划去欧洲学习。

据报道，像李这样的民营企业家目前面临着“财富保护”、“财富继承”、“财富管理”等迫切需求。然而，随着时间的推移，李先生可能仍然需要他孙子的教育功能，他女儿的婚姻安全和他妻子退休后的安全。

王说，一个规范的信托有一个完整的契约体系，这是动态的。“我们想输入能够涵盖基本功能的条款。客户的许多定制需求都是通过附件系统实现的。随着时间的推移，当客户需求发生变化时，可以通过动态合同系统实现动态功能调整。”

在财富控制方面，中融的标准化产品设置也保留了客户的某些控制权。

至于是否给予客户控制权，杨建民介绍了英国和美国的做法。在英国和美国，家庭信托主要分为固定信托和自由信托。后者的突出特点是信托公司有更大的自由裁量权，有权决定如何向受益人支付信托本金和信托收益。“台湾和mainland China的华人社区不太可能建立不确定的信托机构。因此，我们采用固定信托的精神来建立家庭信托，并给予客户一定的控制权。”他说。

不过，王也表示，虽然信托设定赋予客户一定的控制权，但底线是信托财产的独立性。“我们发现顾客大多年龄在40-50岁之间。这是第一代企业家，希望对信托有一定的控制权。”

客户的具体控制权可以灵活安排。“例如，确定受益人、顺序，并调整受益人和收入的比例；您还可以延迟或缩短信托期限，并申请部分或全部终止信托……”王表示，菜单式定制是为了满足客户可能的权利需求。