线下反击线上 华住“断供”三大OTA

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正当大家还沉浸在17家旅行社集体抵制途牛的风暴中时，线下真正的旅游运营商和在线旅行社之间又一轮“断货”大战开始了。4月28日上午，朱华突然发出通知称:“长期以来，去哪儿、益龙、携程无视双方的合作协议，在没有得到朱华方面任何通知的情况下，擅自推出了许多非法促销价格。它严重破坏了朱华的价格体系，影响了官方网站的最佳原则。因此，朱华决定在2015年4月28日10:00时完全断开这三家中介机构的合作。”

记者从多次采访中了解到，中国人寿和三大在线旅行社的“断供”与此前旅行社抵制途牛的根本原因完全一样:价格战导致线上线下运营商利益失衡，当客流被低成本的线上线下运营商吸引时，线上线下运营商开始“奋起反抗”。

“亲戚”也转过了脸

途牛刚刚恢复与那边17家旅行社的合作，而朱华在这里又引发了一场风暴。28日上午，朱华停止与去哪儿、益龙、携程合作的通知被曝光，朱华成为焦点。

“我们确实停止了与携程、鳄龙和去哪儿的合作。原因很简单。对于我们的酒店，我们的酒店管理人员必须保持最好的价格，即最低的价格。在线旅行社的价格不能低于我们的官方报价。一旦ota的渠道价格低于我们酒店的官方价格，这就是“价格倒置”。我们酒店与ota之间的分销合作已经明确规定了上述价格合作规则。然而，为了抢夺顾客，在线旅行社不断进行价格战，并在其平台上降低酒店价格，这打乱了我们酒店的官方价格体系。我们的官方价格高于在线旅行社的价格。ota做这个。这是非法的。”朱华内部人士告诉记者。

事实上，在“价格倒置”开始时，朱华也进行了沟通并试图和平解决。

“我们与上述三家在线旅行社进行了多次沟通，甚至写信告诉对方停止以低于酒店官方价格的价格销售。然而，各种沟通方式都不起作用，所以我们在考虑之后决定停止与他们合作。”上述朱华内部人士坦言。

纠纷发生后，记者试图通过三家相关的在线旅行社在中国预订酒店房间，发现一些在线旅行社无法在中国预订房间，而另一些在线旅行社仍可以在中国预订房间。对此，朱华解释说，从技术角度来看，需要有一个缓冲过程。

对于停止合作的事件，鳄龙承认中国的酒店“目前无法预订”。鉴于此事，鳄龙正积极与中国人寿谈判，争取在短时间内尽快恢复预订合作。目前，它正在内部讨论对策，目前没有更多的信息。截至发稿时，携程和去哪儿都没有对此事做出回应。

有趣的是，中国人寿的创始人戚迹也是携程的创始人之一。携程曾经以270万美元的价格将其51%的喜达屋酒店出售给中国人寿。也就是说，中国人寿和携程网有资本联系，他们就像是“亲戚”。然而，这种合作的停止使得携程和“亲戚”朱华闹翻了。

“资本合作就是资本合作，但生意就是生意，做事是有规矩的。从商业角度来看，像携程这样的在线旅行社是非法的。在商业谈判中，中国人寿应该停止合作。”据朱华内部人士透露。

线下利益反击

很明显，中国人寿停止了与三家在线旅行社的合作，这与途牛抵制的根本原因完全一样——因为线上的价格战导致了线内客流的引入，打乱了线下运营商的客户来源和价格体系。

“这不仅仅是价格倒置的问题。现在，中国人寿、如家快捷酒店、白金甚至锦江百货都在打造高端酒店品牌。如果酒店客房通过在线旅行社渠道低价出售，这相当于降低了酒店高端品牌的定位。未来，消费者会认为所有的酒店客房都应该低价，所以高端酒店客房的收入将被完全摧毁。而且很容易拉倒，很难恢复。”一家大型连锁酒店的品牌主管说。

据记者采访，酒店与ota的合作模式是酒店给予一定比例的房间分配，由酒店控制。强势酒店将在自己的直销中保持更大比例，而弱势小酒店主要依靠在线旅行社销售，尤其是依靠携程等强势在线旅行社分销。因此，这是一个线下酒店资源和在线经销商之间的游戏，谁更强，谁就能获得更多的定价权和利益。

“ota依靠佣金收入，机票佣金很低，通常不到10%。度假产品取决于特定的路线，有些赚钱，有些赔钱。然而，酒店的佣金比例最高，有时高达15%~20%，因为中国的中小酒店太多了，它们都依赖ota销售。允许在线运营商占据主导地位的长期形势允许在线旅行社控制更多的定价权。为了争夺客户，在线旅行社自己为价格战买单，这损害了线下合作伙伴的利益。”据知情人士透露，事实上，旅行社对途牛的集体抵制与中国人寿停止与三大在线旅行社合作的目标是一致的，即线下利益受损的旅游业将通过“断供”来对抗在线运营商，毕竟资源在在线业务的低端。

值得注意的是，类似于中信旅游(Quote 002707，Consulting)的“小心思”推动休闲旅游抢占网络市场，朱华也被指责为“自私自利”。在前一届“2014中国世界大会”上，“世界”计划正式提出，旨在打造中国酒店业历史上最大的“万店联盟”。联盟以成员为平台，基于大数据，向行业内的同行和其他渠道的代理商或竞争对手开放，参与企业可以共享客户信息。未来，中国住宿协会将从酒店开始。联合国有3，000家三、四星级酒店和1，000家高端品牌精选酒店，并计划结合其6，000家直营店和专卖店，覆盖1万多家酒店。

“简单地说，朱华也在建立自己的销售和酒店联盟系统，这不需要太依赖ota，所以朱华有信心直接停止合作。当然，这个世界上没有永远的朋友，也没有永远的敌人。如果有一天双方谈判并有相同的利益，恢复合作是很自然的。只是目前线上和线下的旅游大战不可避免，对顾客和资源的竞争越来越激烈。“华美首席知识专家赵焕言。