金固股份特维轮之困：官网平台销量尴尬 渠道靠天猫

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4月13日，沈万红源(报价000166，咨询)发布研究报告称，金谷股份有限公司子公司特威伦(报价002488，咨询)即将“爆发”，2015年目标流量超过10亿元。这一预测远远超过了东方证券今年2月给出的4.5亿元的销售收入目标。

虽然很多机构对Twerwheel的业绩抱有很高的期望，但记者发现Twerwheel自己的平台销量几乎为零，而且大部分销售额都是在天猫旗舰店产生的。根据天猫销量统计，Twerwheel 2014年至今的轮胎销售收入不超过3500万元，这显然与组织的乐观估计相差甚远。

据了解，特威伦是浙江金谷股份有限公司进军o2o汽车售后维修领域的一面旗帜。它由标准化轮胎集成而成。用户在网上购买轮胎后，可以选择最近的线下服务提供商免费安装轮胎，目的是创建一个在线和线下平台，连接零部件制造商、维修店和消费者。金谷股份在2014年年报中透露，公司将建立以特威伦为核心的汽车售后服务市场生态系统。

据业内人士称，这将是金谷作为传统零部件企业进入汽车售后市场的一次有价值的尝试。

此外，德联集团(Quote 002666，Consulting)也是一家汽车零部件公司，预计将于今年6月在汽车售后市场推出o2o平台。据了解，该项目早在2年前就已经规划好了，否则将推出一个与金谷股份的特威龙进入这一领域。

特维尔的表现可能低于预期

目前，美国汽车区等四大汽车维修连锁公司的市值约为1000亿元人民币。相反，在中国，关联公司的市值还不到100亿元，后续的增长是巨大的。作为传统零部件企业全资拥有的o2o汽车售后市场项目，特威伦从标准化轮胎切入线上线下，能否赢得市场认可？“该公司是中国领先的钢轮制造企业，对轮胎有更深入的了解。依靠轮胎销售切入汽车市场可以使特威车轮迅速发展。”金谷股份在3月10日的投资者关系活动中表示。"网上购买轮胎将成为不可逆转的趋势."沈万红元分析说，Tverwheel在汽车售后市场有很强的激励作用，水流即将爆发。Tverwheel团队也在第一季度进行了更新。在新的结构下，线上线下、物流和管理能力都有了很大提高，2015年的目标水流量超过10亿元。

10亿元的目标流量似乎令人兴奋。然而，记者注意到，特威伦官方网站平台的销售额几乎为零，大部分销售额来自其天猫旗舰店。据记者统计，从2014年至今，公司轮胎销售收入没有超过3500万元。

然而，金谷股份在2014年度报告中称，2014年11月和12月特威轮的销售收入(不含税)为1232.61万元，超过2014年前10个月的总销售收入，占全年收入的52.08%。该数据显示，特威车轮的业绩有可能在2015年实现爆炸性增长，但这是该组织的预期

与网上轮胎销售的领头羊途虎汽车维修网相比，途虎在官方网站平台上的轮胎销售已经成熟，其大部分业务都是在自己的平台上进行的。即使在天猫的旗舰店，途虎销售的最畅销轮胎达到了26，675个，而Tver销售的轮胎只有8，847个。此外，当记者以业主身份咨询特威伦官网客服时，客服甚至直接向天猫推荐了该客户。

根据金谷公司的公开信息，特威伦的主要盈利方式是:平台进入服务商，根据服务、价格和广告赚取进入费和广告植入费；整合平台需求，统一采购，获取产品差价；提供各种衍生品交易门户。然而，目前特威伦的利润仍然主要取决于产品的差价，即轮胎销量。根据东方证券的分析，2015年，特威伦仍将因业务快速扩张而亏损3000万元。

布局后市场生态链完整

特威伦官方网站平台销量小，反映了传统制造企业进入互联网的内在缺陷——缺乏互联网思维，网上流量介绍和渠道推广可能成为特威伦发展的关键因素。

在这方面，金谷股份在今年3月的投资者关系活动记录中透露，特威伦有两个团队，在线团队由电子商务企业家、阿里巴巴前员工和团购网站建设开发人员组成；线下开发团队目前有许多来自Handan.com和Meituan.com等团购网站的员工，未来将建立一个整合店铺开发和店铺管理的线下团队。

此外，金谷公司的油品销售、汽车维修、洗车等服务将陆续推出，汽车售后市场的汽车保险、二手车交易、汽车租赁等业务将陆续推出。

金谷股份在2014年年报中透露，汽车售后市场是公司未来发展的重点。除特威伦外，公司还投资上海宇晶汽车信息技术有限公司，持股比例为12.5%；与北京正和磁性资产管理有限公司合作，计划成立北京金谷磁性资产管理有限公司，并发起设立汽车售后服务基金。“该系列的布局是建立以特威车轮为核心的汽车售后服务市场生态系统。”金谷股份表示。

签约离线服务提供商之间的竞争加剧

除了布局，线上线下的关键之一是线下体验。特威伦的线上线下能被线下服务提供商认可吗？

深圳福田区的离线签约服务提供商张广斌(音译)表示:“我们不怕电子商务抢生意。”相反，我们欢迎像o2o这样的新模式。”“签订合同后，特威伦每月可以给商店带来大约30~40个订单。客户安装完成后，特威伦将支付费用，我将在这里收取相应的人工费用。”张广斌告诉记者，他和特威伦商定的标准是安装18英寸轮胎收费40元，15英寸和16英寸轮胎收费30元。基于此，估计这一收入对其门店数百万元的年营业收入影响不大。“这就是为什么我不怕电子商务抢生意。我们的客户是老客户或一些固定点设备，他们不能拿走，而我们已经是一个20多年的老品牌了。”

张广斌说，很多特威轮的顾客从深圳罗湖、南山等遥远的地方来到他的店。“只要服务和质量更好，他将来会直接来我的店，完全取消网上链接。”

他还向记者透露，在特维尔之前，他已经与头湖汽车维修网签订了合同。“胡涂的订单量太大，有时四五个人同时来，所以顾客只能排队，抱怨速度太慢，然后他在网站上反馈时可能会做出一些不好的评论。如果你与特威轮合作，其金额不会那么大，只是为了完成为业主服务的空缺口你自己的事业。”

当记者问张广斌是否愿意在其他网络平台上签约时，他肯定地说:“是的，现在他准备扩大门店和开设分店，正在寻找合适的门店。”

据东方证券分析，预计特威伦将在2015年加速扩张并下线，线下签约服务商预计将达到5000多家，基本覆盖中国主要一线城市。

可以预见，随着2015年汽车售后市场上许多o2o项目的快速扩张，除了在线渠道竞争，许多o2o汽车售后市场企业在与在线服务提供商签约的过程中仍会表现出进入龙。