铜贸商转型“平台商” 联华实业逆势扩展逻辑

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持有股票、低铜价和套利的交易者纷纷冒险，中国铜市场正面临持续的信贷紧缩。

据一些业内人士透露，自上周以来，广州许多银行再次对铜相关企业的信用状况进行了审查。此时，广州大型金属交易平台联华实业发展有限公司选择逆潮流而动进行扩张。

联华实业属于民营企业“骏华集团”，其经营领域不仅包括金属贸易，还包括社区经营、汽车贸易、房地产等业态。

骏华集团实际控制人张进在接受《21世纪经济报道》采访时表示，由于房地产这一重资产板块，公司一直刻意保持金属交易的轻资产特征，没有参与铜融资套利和“押注期货”。

张进认为，传统的铜贸易已经发生了演变:由于交易活跃，上游和下游的角色可能会发生变化；不同的交易对手有不同的风险判断，可以匹配金融衍生品交易，提供类似交易所的内部套期保值服务。"交易者转向平台供应商，这是铜交易的主要趋势."

铜贸易链的演变

联华实业的前身“骏华贸易”始于1997年，早期主要从事铝和锌贸易。此后，由于激烈的竞争，以及2007年国家出口退税政策的调整，重点转移到了铜贸易上。根据集团发布的数据，2014年贸易业务销售额接近200亿元，已成为铜贸易行业的区域龙头。

从时间上看，当时铜贸易的“融资套利”正在兴起，许多铜厂以高价赊销现有的铜，铜商买入后折价出售，并在期货市场进行资金回笼和套利(详见本刊1月28日“暴利时代结束后铜融资套利模式的再思考”)。

由于套利者无意经营分销渠道，现货交易需要另一种交易者来完成。联华实业从市场上大量收购现有的铜，与真正的用户建立了销售渠道，形成了“从铜厂到套利者、经销商和最终用户”的交易链。

几年后，随着套利者逐渐退出市场，铜厂积极与经销商建立“直接联系”，原来的交易链被缩短。

"继华南市场之后，下一步是拓展华东市场."张进表示，由于大量贸易商的撤离，一些铜工厂很难在华东找到下一个家。

从过去的商业接触来看，张进不愿意过多地评论其他交易员。他认为，铜交易应坚持平台性质，并将风险敞口降至最低。“lme铜价之前大幅下跌，这不会影响我们。由于铜价的最大影响来自上游矿山和下游用户，我们的头寸基本上通过期货市场对冲。”

联华工业和铜行业的同行大多看空2015年的铜市场。第一个原因是，作为全球最大的铜消费国，由于基础设施电缆、房地产和家电行业的铜消费增速下降，中国整体需求低迷，一些下游渠道甚至出现“零采购”现象；第二，虽然一些海外矿业企业面临亏损，但短期内很难看到产量大幅下降。

2月2日，伦敦金属交易所3个月期铜期货报价为每吨5515美元。海外咨询公司cru的矿业成本咨询主管罗伯特爱德华兹(Robert edwards)表示，当铜价达到每吨5000美元时，矿业企业将会“痛不欲生”，并实际减产，高库存将会持续一段时间。

自去年以来，该行对铜贸易的信贷紧缩也加剧了上游铜原料的积累。张进认为，这背后是行政干预下中国信贷市场供求失衡、价格与风险错位造成的“扭曲”。

平台格式的形成

张进仍然记得铝贸易的热潮。"我们一直在想，除了价格，交易者还有什么优势可以增加客户粘性？"

经过几年的探索，张进逐渐发现了平台生态的“奥秘”，并能在一定程度上发展类似“交换”功能的业务。

“例如套期保值，如果客户只需要几十吨铜，由于人员和操作原因，不值得进行套期保值操作。但我们可以帮助他们。”张金说，“当客户群很大的时候，你会发现总有人做得更多，其他人做空.只要有方向相反、金额相近的订单，联华内部就可以对冲。目前，我们几乎没有成本来对冲我们的客户。”

在传统的铜贸易中，商品从铜工厂和贸易商单向流向下游终端。然而，在平台格式中，由于资本和货物的快速周转，上游和下游之间的关系可能在某个时间窗内发生变化。

“例如，一些铜工厂暂时需要调整货物以满足紧急订单，他们也可以在我们的平台上购买铜。”张进表示，“平台厂商”要以互联网思维和软硬件背景为支撑，成为全行业的服务系统运营中心。

“考虑到风险集中，没有人会把所有的交易都放在一个渠道。因此，我们不可能在特定地区和特定类别中实行垄断，而是要在各方利益之间找到平衡。”张进表示，目前公司在华南地区的市场份额已经达到30%，未来“平台厂商”模式将会复制到华东市场和其他金属类别。

在钢材贸易领域，一些大型贸易商搭建交易平台和标准仓库，注册小额贷款和担保公司，为参与成员提供融资服务。张进强调，联华不会用自己的资金和信贷开展类似的金融业务。“框架之外的新业务，只要有财务风险，绝对不会被我这个级别的人批准。”